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        1. 專訪許單單:做拉勾的第一天就知道它會成為獨角獸

          時間:2020-08-08 12:25:21 經驗訪談 我要投稿

          專訪許單單:做拉勾的第一天就知道它會成為獨角獸

            對于創業者來說,無論公司發展到哪個階段,每天都會過的如履薄冰、戰戰兢兢。那么有關許單單的拉勾公司,大家了解哪些?

            在拉勾網成立之初,創始人許單單與幾位聯合創始人及業內人士經過嚴密的分析,推算出公司有潛力成長為行業中的一頭獨角獸。隨著創業大潮的浪起,做互聯網垂直領域招聘的拉勾網隨之從行業中脫穎而出。

            然而,伴隨出名而來的是對許單單的諸多非議。在2015年底,也就是資本寒冬到來前夕,公司遭遇了成立以來最艱難的時刻。彼時,公司還沒有實現盈利,又擔心投資人放棄投資導致資金鏈斷裂。另外,網上甚至還流傳公司內部出現內訌。不過,好在后來投資人兌現了諾言,公司也沒有出現什么大的問題。

            在2016年這場資本寒冬中,很多招聘行業的創業公司都沒能再熬到2017年。許單單告訴36氪,拉勾網要感謝這場資本寒冬,因為在沒有競爭對手的干擾下,充足的拉勾做起了新業務拉勾云人事。

            在分析了國內外市場后,招聘業務穩定的拉勾網將目光瞄準了熱度漸高的企業服務市場。在準備一年多的時間后,公司于2016年1月正式推出了該業務。

            在采訪中,許單單對36氪說,做拉勾的第一天就知道它會成長為獨角獸。但對于目前的拉勾網來說,距離成為獨角獸似乎還差一些。對比來看,1999年上市的前程無憂,2016年營收為24億元,目前的市值為21億美元;1997年上市的智聯招聘,2016年營收為15億元,目前市值為10億美元。所以,如果拉勾網想要進軍獨角獸俱樂部,至少要成為“下一個智聯招聘”。

            作了四年產品的拉勾網,在2017年的主要目標就是創收入。隨著新業務拉勾云人事的推出,公司也打算啟動新一輪的融資。許單單向36氪透露,拉勾網已經于2017年2月實現盈虧平衡,未來盈利會有很大的增長,所以這可能是最后一輪的融資。雖然拉勾網還沒有具體的上市時間表,但許單單表示:“一旦盈利之后,就差不多了!

            規劃拉勾云人事

            在招聘業務日漸穩定后,拉勾網對國內外的市場進行了分析,認為像Workday這樣的企業非常有發展前景。所以,公司在2015年底開始布局拉勾云人事業務,并于2016年1月正式推出該業務,主要為企業提供招聘協作、員工自助、打卡、請假、報銷、企業采購等服務。

            據Analysys易觀數據,2016年第三季度,前程無憂、智聯招聘和58趕集三家的市場份額已經高達82.4%,而拉勾網與其他招聘公司分食剩下的市場份額。這一數據意味著互聯網招聘行業的格局初定。另外,在活躍用戶數TOP10的APP中,拉勾網僅排在第10位。

            有分析認為,拉勾網在互聯網招聘行業的增長有限,所以才發展了新業務。但許單單不是很茍同。他認為:“做拉勾云的初衷不是因為招聘業務增長有限,而是對招聘業務很有信心,于是才敢于抓住機會做招聘的延伸業務!

            而且拉勾網還不得不面對來自獵聘網和Boss直聘的直接競爭,此前還與后者陷入了多場風波。在這樣激烈的同業競爭下,拉勾網確實急需發展新的拳頭業務。

            另外,公司推出該業務的原因之一,也是想從企業客戶那邊爭取到更多的預算!耙话愎驹谌肆ι鲜腔ê芏噱X的,但花在招聘上的錢并不算多。拉勾網算是行業里客單價最高的了,我們的客單價在2萬元,智聯招聘不到4千元, 前程無憂在5千元!痹S單單說道。

            因為在招聘行業多年的積累,公司最終選擇從招聘切入到公司的人力資源部。與2C業務不同的是,2B業務相較而言壁壘更高。經過一年多的準備后,公司還是發現這塊業務比較難做,不是說誰聰明就做的快。

            但對于拉勾網來說,公司也有發展這塊業務的優勢所在。比如因為沒有向企業客戶開放招聘管理系統(ATS),所以與企業客戶及HR建立了更深的聯系。具體來說,前程無憂、智聯招聘這樣的招聘網站將自己的ATS系統開放給了企業,所以他們的HR并不登錄這些網站。HR主要是通過第三方管理系統一鍵將職位發送到很多網站,同時也是在系統里直接搜簡歷。

            拉勾的不同在于,HR必須登錄他們的招聘后臺,這也算是一個很大的行業特色。這樣比較深的對接有利于公司推廣新產品、新活動以及提高銷售額。許單單向36氪介紹,截止今年3月6日,拉勾發出了292個白名單,其中有89家企業使用了拉勾云人事,轉化率為30%。目前,加上通過發朋友圈轉化來的企業客戶,前后大概已經有1千多家企業在使用拉勾云。

            另外,拉勾云定位于為中小企業提供人力資源SaaS,相對來說競爭會小很多。而且與東軟、北森、用友、金蝶的定制化服務不同的是,拉勾云提供的是價格更低的模塊化服務,企業客戶可以根據自己的需求進行模塊化的組合。

            對于人力資源SaaS的發展前景,許單單還請教了業內的大咖。他問螞蟻金服首席戰略官陳龍阿里投資傳統社保公司人力窩的邏輯,對方回答稱“互聯網金融和銀行都在做場景,HR體系、社保體系都是場景,這些場景里有有價值的數據!彼請教了阿里的執行副總裁曾鳴,問他對拉勾云的.看法。曾教授認為“趨勢一定是這樣的,但不要過度依賴收的服務費,最有價值的是那些數據!

            所以在積累一定的數據后,拉勾云還打算發展企業理財、個人理財等金融業務。據IBISWorld數據,2016年全球HR SaaS的市場規模達到68億美元,而收入主要從軟件轉向了增值服務、招聘服務、外包服務等。在國外,領先的企業有ADP、Workday、Ultimate Software等。在國內,除了拉勾云外,理才網、蜜才網、歡雀科技、螞蟻金服、京東金融等公司也都在做相關的業務。

            面對眾多競爭者,誕生一年多的拉勾云人事能否突破重圍?

            問題仍然不少

            “做拉勾的第一天就知道它會成長為獨角獸嗎?”對于這個問題,許單單很干脆的回了一個字“是”。之所以這么說,是因為公司成立前,其實就已經把商業模式、市場空間、用戶規模、獲取C端和B端客戶的方法、搭建銷售團隊這些問題都想清楚了。

            很多創業者,都是摸著石頭過河,但拉勾網是在許單單的規劃下成長起來的。那時還是2013年,互聯網創業公司都處于蓄勢待發的狀態。許單單發現,市場上的互聯網人才供需存在很大的差異。那時,滴滴、今日頭條這些如今的巨頭才剛成立不久。用許單單的話來說就是“新成立的小公司特別的多,但是招人那叫一個難!彼,拉勾迅速切入了IT、互聯網人才這塊垂直領域。

            經過四年的發展,拉勾網如今已經發展了15萬家的互聯網公司、服務了1,100萬名互聯網用戶。目前,拉勾不僅垂直于互聯網行業,而且跟著互聯網+,覆蓋了所有行業。雖然許單單可以為拉勾和拉勾云的發展做具體的規劃,但很多問題仍然是他控制不了的。除了2015年那場投資危機外,最讓許單單感到頭疼的就是公司的管理問題。

            過去幾年,拉勾的業務、用戶、融資都增長的非?,然后公司就開始瘋狂的招人,如今公司已經有4、500的員工。創業之前,許單單沒有管過人,而且之前的精力也主要放在業務上。面對不斷增長的員工數量,這也讓他的管理難度指數持續升級。

            他非常認同王興所說的公司發展的三個階段:市場驅動、管理驅動和創新驅動。他認為,拉勾已經發展到了第二階段,需要他投入更多的精力進行管理。資本寒冬過去了,移動互聯網的紅利也即將結束,這批活下來的公司能不能長大,可能拼的就是管理能力了。

            在過去的管理中,他遇到了效率低下、部門本本主義、做事不協調、共識不統一、部門文化融合難等問題。效率方面,公司并不像小的時候那么順暢,比如說以前一個星期就能搞一個版本,公司大了可能一個月才能搞一個版本。部門協調方面,比如以前有一個比較明確的文化,以用戶、產品為導向,但現在公司的銷售體系起來了,銷售的目標是賺錢,兩種導向的融合遇到了問題。

            企業文化、價值觀方面,創業公司是草莽團隊,蹭蹭的長大了,長大后發現很多漏洞。有的部門為了KPI而KPI,反而產品的用戶體驗沒那么好。另外,公司小的時候,員工們的文化比較一致,但四面八方的員工多了以后,沖突也多了,這些都需要用文化進行約束。目標達不成共識方面,leader以為已經表達清楚了總目標,但分解到每個部門和每個人之后,每個人會領到自己的小目標,就不會顧及大的目標。

            為了改進這些管理中的問題,許單單做了一些工作。如對企業文化和價值觀進行梳理、引入復盤制度、找來第三方人力資源機構培訓高管。另外,許單單也在外面學習了一些課程,可以更好的幫銷售團隊和產品團隊制定績效體系。此外,他還表示:“員工越來越多,以后做決策的時候要更加的謹慎!

            敲鐘的意義

            從創業公司到上市公司,從創業者到企業家,這可能是一個比較自然的想法。

            拉勾網經過了批發用戶、做內部流程轉化、把用戶零售給企業三個發展階段。前四年,拉勾一直專注于做產品并獲得了大量的用戶,如今已經到了可以“兜售”用戶給企業的時候。除了收取企業年費外,拉勾還嘗試了拉勾一拍、拉勾π、拉勾X等商業化產品。

            對于招聘行業的未來發展,許單單認為趨勢是走交付,就是按效果付費,“誰更有效誰就賺更多的錢”。而且從智聯招聘和前程無憂的收入結構來看,交付收入的增長很快。

            據公開資料,2015年下半年,拉勾開始試水商業化,并實現了7000萬元的收入,2016年收入可能在2億元左右。對于2017年的營收情況,拉勾并沒有給出具體的預估數字。

            不過,許單單透露:“今年2月份公司已經盈虧平衡,目標就是不虧吧。今年的核心業務就是創收入,然后銷售團隊繼續擴張,拼命賣錢就行了,盈虧平衡后,明年賺的錢就都是凈利潤了!彼表示,目前公司企業客戶的付費率是4%,按公司15萬的企業客戶來算,來自這一塊的收入大概在1.2億元左右。

            算起來,成立于2013年7月的拉勾網,目前已經獲得四輪融資。2013年獲得徐小平等人的百萬元天使投資;2014年4月獲得貝塔斯曼亞洲投資基金的500萬美元A輪融資;2014年8月獲得啟明創投、貝塔斯曼亞洲投資基金的2500萬美元B輪融資;2016年3月獲得弘道資本、啟明創投、榮超投資等的2.2億元C輪融資。

            在B輪融資后,公司的估值達到了8億人民幣,但這次采訪時許單單并沒有透露拉勾目前的估值。他說道:“公司將要啟動新一輪的融資!彼J為,新一輪融資過后,拉勾應該是一個10億美金量級的獨角獸了。

            然而,按照目前互聯網招聘行業的格局來看,拉勾是否能順利成長為獨角獸還待觀察。對比來看,1999年上市的前程無憂,2016年營收為24億元,目前的市值為21億美元;1997年上市的智聯招聘,2016年營收為15億元,目前市值為10億美元。所以,如果拉勾想要進軍獨角獸俱樂部,至少要成為“下一個智聯招聘”。

            除此之外,公司也開始考慮上市的事情,但還沒有具體的時間表。許單單表示:“一旦盈利之后,就差不多了”。但在公司CMO鮑艾樂看來,“上市不是公司的目標,而是一個自然發展的結果!蹦壳袄催是美元的架構,沒有拆VIE,去哪上市公司還在衡量中。在許單單看來,A股和美股各有優劣。前者更可控,但估值低;后者不確定性多,但估值高。

            “上市后會給幾位創始人帶來哪些改變?”許單單認為,“感覺公司只有上市了自己才稱的上是企業家!鼻苗娭,拉勾是一家私有化公司,財報都不需要給別人知道。敲鐘后,公司進入了一個新階段,此后要以另一個形象示人。要告訴大家公司賺了多少錢、虧了多少,每個季度還要面臨投資人的拷問。公司的運行狀態一下就不同了。所以,許單單認為:“那算是一個轉折點,是一個邁向正規化的臺階!倍邗U艾樂看來,就像第二天的太陽照樣升起一樣,公司上市并不會給她的生活帶來多大的改變。

            說到最欣賞的企業家,雖然許單單是騰訊出來的,但他還是選擇了馬云。在他看來,騰訊是產品驅動的,而阿里是戰略驅動的,后者更為可取。他還認為:“阿里可學習,騰訊不可學習。就是騰訊不可復制、做事方式也不可復制,就是它的基因太好了,容忍足夠多的失敗,可以把企業文化做的很好,但很多公司是學不來的。但阿里這種高瞻遠矚,戰略驅動,一步步發展到今天,最終用目標和愿景引領大家去創造不同未來,我覺得這種是可借鑒的!

            這些話用來形容許單單的成功似乎也頗為合適。

            其他QA實錄:

            Q:拉勾為何可以從資本寒冬中活下來?

            許單單:我認為運氣是其中之一。當資本寒冬到來的時候,很多成立較晚的互聯網招聘公司,他們還是很小的量級,還沒有造血的能力。而拉勾可能恰好走的比別人早,資本寒冬來的時候,你正好走到賺錢的階段。不是別人不想賺錢,只是他們沒到賺錢的時候。

            Q:做拉勾云人事的邏輯?

            許單單:我之前是在做股票分析,有自己一套投資互聯網公司的方法論 ,一是做互聯網投資首先是一個樂觀的人,就是當想不清發展路徑的時候就閉著眼睛想。不管他最近怎么樣,想他五年后會怎樣。比如說當年支付寶出來的時候,大家都說互聯網金融不行,部門監管、不安全等各種聲音,那個時候你一看確實是困難重重。但五年之后,我可以隨時通過網絡轉賬,不用跑銀行。那么,第一技術上能不能實現,能實現;第二對用戶有沒有價值,有價值這個產品才值得存在。所以不管當時央行怎么規定,這個一定能起來。我也是這么看人力資源SaaS的。

            Q:拉勾在2017年還有哪些布局?

            許單單:目前我們已經開拓了北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都6個城市。 下一步至少要擴展10-20個城市, 像武漢 、南京、廈門、大連、青島、重慶等二線大城市。

            Q:在拉勾網上,有沒有發現一些招聘行業的趨勢,以及通過招聘反應的互聯網行業的趨勢?

            許單單:可以看哪個公司以及哪個行業人才流出多。還可以看一下資本寒冬到底寒不寒,比如活躍的企業賬戶數是不是減少了,發offer的數量是不是也降低了。如果一個企業的賬戶兩三個月沒有招人, 我們就默認這個公司死了或者就是凍結了他們的招聘。通常一個正;钪钠髽I,每周招聘都應該在活躍,因為招聘是一個常態的事情。

            Q:隨著招聘行業的不斷發展以及資本的深度介入,會不會出現并購等趨勢?

            許單單:因為涉及到兩端(B端和C端)的業務,競爭相對較小,所以不一定。

            Q:3W咖啡和拉勾是怎么聯動發展的?

            許單單:3W咖啡也是一個公司,但拉勾更大,精力也主要在拉勾。3W咖啡和拉勾是完全獨立的, 3W是名聲大,政府關系好。比如拓展廈門、武漢、杭州、成都這些城市,如果我去拜訪,基本都是市長、市書記來見。所以就比較容易拿到很多資源,這些資源可以對接到拉勾。

            又比如這次在廈門,主要的目的是推拉勾云人事。我們很容易跟這個城市的各種各樣的商會合作,跟政府合作,他們都可以成為互聯網+的入口,從而接觸到很多傳統行業。所以3W更多的是一個敲門磚,幫我們敲開很多資源,這些資源是一個招聘企業、SaaS所不具備的。

            Q:既然3W咖啡這么出名,為什么微博名稱沒有改一下?

            許單單:五年前怎么寫的都沒變過,主要是我覺得自己身份的轉變。

            當年會覺得自己像一個網紅似地,早期拉勾為什么能起來,當年內推網比我們早半年開始做,拉勾能起來就是因為我有很多的粉絲,這個起了很大的作用。那個時候我有20多萬的粉絲,90%都是互聯網從業者,包括徐小平、李開復這樣的大企業家,我做拉勾的時候就天然可以導20萬的用戶進來。

            但是起步的20萬用戶是很難的,我們花了好幾個月到20萬,我們的競爭對手大概花了半年到20萬,所以我們是熱啟動,那時候我有粉絲,3W也有粉絲。

            當時我轉一些拉勾的東西,拉勾的用戶就蹭漲很多,但后來拉勾變得越來越大,到50萬甚至100萬用戶的時候,我再轉什么對拉勾的推動作用就很小了,所以后來我就不怎么用微博了。我的網紅的歷史使命已經完成了,F在要轉型成為企業家,所以這幾年就專心做企業了。

            Q:有沒有繼續創業的想法?

            許單單:現在在做公司,應該不需要再創業了。因為沒有理由不干這個,再干另一個。這個也沒有倒閉,而且還挺好的。主要是因為精力有限,管理3W咖啡、拉勾已經焦頭爛額,再做新的就更忙不過來了。

            Q:為什么說許單單容易招黑?

            鮑艾樂:我覺得就是說真話吧。

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